L’IMPORTANZA DEL POSIZIONAMENTO

Posizionamento nel Marketing

La prima regola del venditore nasce dal posizionamento, come ci insegna il guru Al Ries.

Qualunque cosa vendi devi sapere che nella testa del cliente c’è realmente poco spazio. Possono starci solo tre aziende, non di più.

Se non sei tra quelle tre hai un gran problema.

Nella testa del cliente c’è spazio per la marca leader, una marca n.2 e in pochissimi e rarissimi casi, c’è una marca n.3.

Le altre semplicemente non esistono.

Nel lungo periodo, l’unico gioco che puoi fare – invece che continuare a copiare il leader – è spostarti, creando una nuova categoria nella testa del cliente dove il tuo prodotto o servizio ha un angolo di attacco specifico.

Quindi, per farti un esempio facile che si capisce al volo, prendiamo il settore delle cola, le bevande gassate:

  • la marca numero 1: Coca Cola;
  • la numero 2: Pepsi;

Ti viene in mente la marca numero 3?

 

No?

 

…Sai perché? Non c’è.

Il fatto che non esista un numero 3 non significa che non esistano altre bevande.

Se vai in qualunque supermercato o discount troverai la Frizz cola, la Lidl cola – ma nessuno sa chi siano e a nessuno viene in mente di comprarle anche se hanno un prezzo più basso.

Il massimo a cui possono puntare queste bevande è essere vendute perché costano qualche centesimo in meno.

Perché? Perché attirano un pubblico che bada al risparmio e che si può permettere solo quel tipo di bevande.

Questa è quella che si chiama la battaglia dei prezzi…

Qual è quindi la via di uscita?

La tua via di uscita è sottrarti alla lotta dei prezzi e alla lotta con il leader.

Come?

Differenziandoti.

Creando e costruendo un tuo posizionamento, una categoria in cui sei leader del settore

Potremmo parlare di come definire qual è il tuo posizionamento, il tuo cavallo di battaglia

Facciamo un altro esempio…

Nel mercato degli Energy Drink – la categoria in cui il leader –non serve dirlo- è la Red Bull – ci sono 956 aziende produttrici. Ora, la Red Bull e il suo rivale numero 1, la Monster, hanno insieme il 78% del mercato.

Il risultato?

Due Aziende hanno il 78% del mercato mentre gli altri 954 si dividono il rimanente 22%.

Nel lungo periodo, sono sempre e solo 2 aziende, a contendersi il target

Vuoi altri esempi?

Finisce sempre così:

  • iPhone vs Galaxy;
  • Duracell vs Energizer;
  • Coca vs Pepsi;

Tutto questo, per dimostrarti come spesso il prezzo non conta.

Conta innanzitutto la corretta strategia di Marketing, conta avere un posizionamento chiaro nella testa delle persone e, soprattutto, arrivare primi.

Ora ti dirò un’ultima cosa …

Non siamo più negli anni ‘70, ‘80 o ‘90.

La preistoria del Marketing è finita ed anche il Medioevo.

Se vuoi sopravvivere in quest’epoca hai bisogno di:

  • nuovi strumenti che integrino Online e Offline
  • un Posizionamento (chiaro e preciso)
  • conoscere i tuoi competitor diretti e indiretti (sai chi sono? Sai quali sono i loro punti d’attacco?)
  • e, soprattutto, hai bisogno di una buona strategia di Marketing.

Potrai capire finalmente quali sono gli errori da non commettere per costruire un brand forte, solido e pronto per la conquista del mondo.